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GDC
Developing for a Moving Target:Free-to-Play in a Evolving Marketplace in GDC2013

Mon March 25 2013
132 North Hall
Speaker : Arthur Humphley at Last Day of Work

이번에 두번째로 참석하는 GDC라 작년보다는 훨씬 수월하게 강연을 들을 준비를 할 수 있었습니다. 하지만 나이를 한살 더 먹어 이제는 서른의 가운데에 섰다는 것을 잠깐 잊었던터라 시차적응이 발목을 붙잡더군요. 그래도 들을 건 듣고, 정리할 건 정리해야 겠기에 이렇게 오랜만에 다시 글을 씁니다.

이번 GDC의 서밋들은 거의 F2P 내용을 중심으로 구성되어 있습니다. 작년까지만 해도 이런 판매모델을 Freemium이라고 부르기도 하고 IAP라고 부르기도 하는 등 용어가 정리되지 않은 모습이었습니다만 올해는 F2P로 용어가 정리된 느낌이었습니다.

이제 강연 내용을 간단히 정리해 보도록 하겠습니다.

‘라스트데이오브워크’라는 이 회사는 처음에 부인과 함께 시작한 회사로 현재도 완전히 독립된 회사면서 지분 투자도 받지 않은 상태입니다.-게임이 성공한 떄문이라는 것을 강조하는 듯 했습니다.- 처음에 저희는 Virtual Family라는 제품을 캐주얼한 싱글 과금 형태로 런칭하였었다가 수익성이 좋지 않아 1년만에 F2P로 제품을 개편하였습니다. 오늘 이 자리에서 그와 관련된 이야기를 해보려 합니다.
결론부터 말씀드리면 확실히 F2P로 모델을 바꾸게 되면 반복적으로 과금이 발생될 수 있어 수익성이 높아집니다.

이후 연사는 Virtual Family라는 자사 제품의 네이티브 윈도우 버전을 시연하였습니다. 작은 개발사라는데 이미 윈도우 버전의 네이티브를 구동할 수 있을 정도로 미들웨어 단이 준비되어 있다는 것이 놀라웠습니다.-유니티 등의 크로스플랫폼 미들웨어를 사용하였는지는 확인되지 않았습니다.-

추가로 말씀드리자면 업데이트를 할 때에 단지 과금모델만 바꾼것이 아니라 메시징서비스 등 소셜리티를 높이는 다양한 기능 또한 업데이트 하였습니다. 이런 다른 업데이트들도 중요하지만 오늘은 과금모델에 대해서 자세히 이야기하겠습니다. 본래의 게임은 싱글과금을 한 이후 다시 2단화폐 구조의 IAP와 광고수익모델이 적용되어 있었습니다. 이런 방식이 완전히 나쁘다고는 할 수 없지만 다음에 설명할 여러가지 이유에 때문에 우리는 이 모델을 1단화폐 구조로 변경하고 광고수익모델을 제외하였습니다.

2단 회폐 구성은 다음과 같은 장점을 갖습니다.
첫째, 화페를 컨트롤 하기 쉽다.
둘째, Currency Devaluation이 줄어든다.
셋째, 보상아이템을 설계하기가 편하다.

하지만 다음과 같은 단점도 존재합니다. (번역이 애매해서 원문을 옮깁니다.)
a free to play game loss of camouflage
hard currency obviously a tollbooth currency
loss of simplicity for ultra-casual gamers
less elegant

-강연자는 여기에서 2단화폐 구성은 매우 초기적인 기획이라는 것을 이야기하고 싶어했습니다. 보통 초기에 게임을 기획하게 되면 2단화폐구성을 한다는 것이죠. 덧붙여 1단화폐 구성이 훨씬 우아하고 만들기가 어렵다는 이야기도 했습니다.

결국 문제는 “TapZoo처럼 만들것인가? TempleRun처럼 만들것인가?” 라는 것입니다.

저희는 1단화폐 체제로 변경하기로 결정한 후 기존의 디자인을 폐기하고 game economy를 새로 설계했습니다.
새로운 설계 이후 얻은 것은

more elegant
camouflage the tollbooth nature of the game
ease of design (which turned out to be misleading)
even more accessible

입니다. 그리고 또 한가지, 광고는 돈을 내려하지 않는 유저들에게 monatize할 수 있는 수단이라는 것도 잊지 말고 사용하길 바랍니다.

유저들은 언제 돈을 내려 할까요? economic tuning을 할 때 중요한 부분이 바로 유저가 과금하는 시점을 발견하는 것이고 그 다음은 그 시점에 다다르기까지 유저들은 비싼 아이템들을 보지 못하도록 encapsulizing해야 한다는 것입니다. 일종의 위장술입니다. 가격이 싸고 구매하기 쉬운 아이템들로 잘 포장해서 사람들이 쉽게 구매할 수 있도록 해야 합니다.
이왕이면 이렇게 개편할 때 Offer wall를 활용하는 것도 좋은 방법입니다. 저희는 이 페이지에서 게임 내에서 가장 인기있는 아이템들을 리스트로 쉽게 볼 수 있도록 디자인하였습니다.

이렇게 만든 새롭게 만든 게임을 저희는 Virtual Family 2라고 명명하고 런칭하게 됩니다.
포스트모템을 하자면 잘 한 부분은 크리스마스 2주전에 런칭하여 연휴 시즌을 잘 탔다는 것과 우선 카테고리에서 1등을 하면서 노출 빈도가 높아졌다는 것입니다. 그리고 초기 게임과 연결하지 않고 민첩하게 개선해나갔다는 점도 잘한 부분입니다. 물론 수익도 좋았습니다. 구체적으로 말씀드리긴 힘들지만 하루에 5자리 매출을 내고 있습니다.

-그 이후 강연자는 그래프를 보여줍니다. 일매출이 하강하는 그래프에서 첫번째 업데이트를 반영했더니 다시 매출이 2-3일 정도 상승하고 이후 다시 하강하긴 하지만 하강 속도가 느려지는 것을 확인시켜줍니다.

서비스 이후 발견된 문제점은 Currency Devaluation이 일어났다는 점과 바로 해킹에 대응하지 못했다는 점입니다.

저희 같은 작은 스튜디오는 기민하게 대응할 수 있습니다. 최근 트랜드를 복제하지 말고 여러분들에게 맞는 방법을 찾아내서 만드시기 바랍니다. 그것이 성공하는 비결입니다.

이후 몇 분의 질문이 이어졌습니다.

Q. Currency Devaluation이 뭔가요?
A. 게임이 재밌어서 계속했더니 코인이 엄청나게 쌓인 유저기 있습니다. 회사에서는 비싼 컨텐츠를 잔뜩 넣었다고 생각하고 업데이트를 했죠. 이미 이 유저는 코인이 많아 한번에 모든 컨텐츠를 사버리고 게임을 떠나는 문제 같은 것이 바로 이것입니다.
그렇기 때문에 우리는 비싼 아이템을 잘 만들어야 하고 인캡슐레이션이라는 테크닉이 필요합니다. 유저가 얻은 코인을 소진시킬 방법이 필요하니까요.

Q. 소프트런칭을 하였습니까?
A. 소프트런칭을 하는 것은 나쁘지 않은 판단입니다. 보통 미국에서는 캐나다시장을 대상으로 그렇게 하는 것 같습니다. 하지만 저희는 크리스마스 시즌도 있고 해서 바로 시장에 런칭했고 결국 2주전 런칭이 좋은 기회를 만들었다고 생각합니다.

여기까지가 강연입니다.

강연자는 자신이 런칭한 제품의 실제 매출 그래프 등을 보여주면서 자신이 시장에서 얻은 노하우를 적극적으로 공유하려했습니다. 참 한국에서는 보기 힘든 모습이라 아쉬움이 남았습니다.

저는 이 강연을 들으면서 현재 비주얼샤워가 사용하는 VS IAP2.0의 2단화폐구조(사실은 3단)가 기획 초기단계에서 다들 한번쯤은 적용하는 Early Stage의 모델이라는 것에 적잖은 충격을 받았습니다. 저희도 어서 1단화폐구조로 경제시스템을 개선해보도록 해야겠습니다.
또 아이템의 인캡슐레이션 부분도 공감이 가는 부분이었습니다. 최근에 ‘비트앤히트’의 카카오톡버전인 ‘네박자쿵짝’의 시장실패를 경험하면서 얻은 노하우와 겹쳐 생각하게 되는 부분이 많았습니다. 다음 버전의 제품은 훨씬 나아질 수 있을 겁니다.

by Kay Park

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