You are here: Home - Studies∞ - GDC Day-2 Class 1

1203071010

Premium to Freemium: Pivoting monetization method for best-selling apps
Room 130, North hall
Speaker : Paul O’Conner in Appy Entertainment

이 강연은 요즘 시장의 뜨거운 화두, “Freemium”모델에 대한 이야기입니다. 들어가기 전부터 앞선 강연 “5초게임”처럼 촉이 왔었는데, 짧은 시간 임팩트 있는 발표였습니다. 특히 Appy사 자사의 데이터를 직설적으로 보여주며 Freemium으로 전환하는 테크닉들에 대해서 설명하는 부분은 눈여겨볼만한 부분입니다. 본사도 작년에 파일럿 출시했던 제품을 Freemium화 해서 재출시 하는 작업을 진행하고 있기 때문에 내용들이 더욱 의미있었습니다. 그럼 내용을 한번 들여다보겠습니다.

강연은 이 명언으로 시작됩니다.

“Markets are never wrong” – Jesse L. Livermore

시장에서 원하는 방향으로 제품을 진화시켜야지, 시장을 제품에 맞추려 하는 실수를 해서는 안된다는 이야기를 던지면서, 현재 앱 시장 수익(앱스토어)의 72%가 바로 Free to play 제품들에서 발생하고 있다는 것을 지적합니다.

그 다음 슬라이드는 미국 앱스토어의 Top Grossing을 보여주는데 역시 25위까지의 제품 거의 대부분이 가격은 FREE라고 명시되어 있습니다. / 참고로 Top Grossing은 IAP를 포함해 제품 전체에서 발생되는 수익을 모두 누적한 채 순위를 만든다고 알려져 있습니다.

요즘 유저들은 어떤 게임들에 돈을 지불하는가? 라는 질문에 대한 답을 찾을 차례입니다.

두 가지 게임의 아이콘을 보여줍니다. Freemium 모델로 Top 10안에 들어있는 제품들이라고 이야기 하는데, 이 중에 Truck & Skulls(이하 T&S)는 iPad의 Game of the week에 선정되어 Featured된 바 있습니다.

위의 사진을 보시면 아시겠지만 T&S는 “꽤나” 긴 꼬리(Tail)을 가지고 있습니다. 특히, 2월에 출시한 제품이 7월에 매출이 급격하게 상승하는 모습도 보여줍니다.
어떻게 이런 현상을 만들어 내었을까요?

답을 얻기 이전에 이런 질문에 대해 먼저 고민해봅시다.

“가장 충성도 높은 유저가 당신회사에 얼마나 돈을 쓰고 있습니까?”
“당신이 만든 게임의 가치는 얼마입니까?”

만약 위의 두 질문에 대답할 수 있다면,

“당신은 어떻게 그 대답에 확신할 수 있습니까?”

하고자하는 이야기는 게임을 만들어놓고 패키지 형태로 판매하게 될 때 대체 얼마를 받아야 하는지, 또 그 가격을 소비자들이 정당하다고 느낄 수 있는지에 대해서 예측하는 것은 매우 힘든 일이라는 점입니다.

이에 Freemium 모델의 최대 장점은 바로 “No cap price” 입니다.
시장에서 제품에 맞는 과금이 알아서 발생되게 된다는 원리 입니다.

분명 Freemium 모델은 뭔가 좋은 점이 있는 듯 합니다. / 강연의 마지막에 다시 장점에 대해서는 정리해줍니다만… / 그럼 어떻게 당신이 만든 게임을 Freemium게임이 되도록 수정할 수 있을까요?

강연자는 여기서 몇 가지 유용한 가이드라인을 제시합니다. 어떻게 생각하면 이미 알고 있는 룰이라 생각할지 모르겠지만, 명확히 정리한 글을 아직은 보지 못했기 때문에 신선했습니다.

첫째, 뭔가 빼지 말것 ; Freeminum이더라도 제품은 뭔가 부족해선 안된다는 이야기
둘째, 기대치를 충족시킬 것 ; 허접해서는 안된다는 뜻입니다.
셋째, 소비자 입장에서 생각할 것 ; 돈 쓸만한 게임을 만들라는 것이겠죠
넷째, 화폐 베이스로 보상시스템을 구축할 것 ; 매우 재미있는 주장입니다.

앞선 세가지는 뭐 당연한 이야기인데요, 네 번째는 상당히 흥미롭습니다. 그래서 그런지 강연자도 바로 보상 시스템에 대한 추가 설명을 보여줍니다.

과연 유저가 기대하는 보상은 어떤 것인가? 를 고민해볼 필요가 있다고 이야기하면서, 게임속 화폐를 보상 시스템과 엮어버리면 보통 게임들이 고민하는 보상시스템을 훨씬 쉽게 해결할 수 있다고 말합니다. 신선한 이야기입니다.

그 다음은 Legacy reward에 관한 이야기를 했습니다. 게임플레이를 지속하면서 게임화폐를 누적하는 것이 Legacy reward의 방법이 될 수 있다는 접근입니다.

보상 이야기 다음으로는 확장성에 대해서 이야기했습니다. 강연자는 게임의 코어플레이룰을 확장할 수 있어야 된다고 이야기하면서, 이 확장이 보상과 화폐시스템과 연결되어 있어야 한다고 주장했습니다. T&S에서는 자동차에 추가 기능을 장착해서 새로운 형태로 게임을 플레이할 수 있도록 구성했는데요. 일리가 있다는 생각입니다. 단지, 강연자도 말한 내용인데, 잘못 확장하면 게임이 중심을 잃을 수 있으므로 신중히 확장룰을 설계헤야 합니다.

강연의 제목처럼 이 강연의 내용은 어떻게 유료제품을 부분유료화 제품으로 변경하는가를 다루고 있습니다. 그래서 이미 출시된 유료제품에 적용할 수 있는 테크닉을 몇 가지 보여주었습니다.

그 중에 몇 가지를 소개해드리면,
첫 번째는 public dark period의 설정입니다. 쉽게 설명하면 게임을 잠깐 내리라는 거죠. 소비자들이 볼 수 없도록 말입니다.
두 번째로 옛날 게임하고 구별할 수 있도록 새로운 이름을 붙이라고 권합니다.
세 번째는 프리뷰를 유도해서 소비자들이 제품의 차별성을 미리 알수 있도록 하라고 했으며,
네 번째 가장 중요한 트릭! “걍 새로운 제품인 척 런칭해라.”

Freemium모델은 확실히 제품의 시장성을 확장시킬 것이고, 그다지 잃을 것은 없는 전략입니다. (이 전략을 검토한다는 것은 이미 당신의 유료 게임 수익이 별로라는 말이겠죠.) 다만, 아래의 몇 가지를 지켜야 합니다.

확장 가능하게 설계를 바꾸고
광고 같은거 넣지 말고 ; 이미 IAP로 수익 내고 있잖아!
보상시스템은 게임플레이와 반드시 연결되어야 하며
레거시 플레이어들을 화폐 보상으로 잘 보살펴(?) 주고
새로운 타이틀로 다시 런칭하지 말고 기존 앱을 치환 하고 ; 앞선 이야기도 새로운 제품인척, 이라는 것이 앱을 다시 하나 더 런칭하라는 뜻이 아님에 주의해야 함
Freeminum모델을 적용하더라도 기본적인 게임의 목적과 메커니즘은 유지되도록 하며,
사용자의 입장을 반영하면서 계속 확장 패치 할 것

어려운 내용입니다. 하지만 해야 하는 분명한 장점이 있습니다.

이익과 다운로드 증가
훨씬 많은 고객 유입 ; 공짜니까요
평균 리뷰 점수가 높아짐 ; 역시 공짜니까요
고객 불만이 줄어듦 ; 그냥 불만이 있으면 그 게임을 안하겠죠
불법 복제가 방지 됨 ; 네! 미국에서는 별로 강조하지 않았지만, 한국과 중국에서는 정말 중요한 장점입니다.

꼭 장점만 있는 건 아닙니다. 앞서 어렵다고 한 것 처럼 여러 단점들도 존재하는데,
처음부터 Freemium기반으로 만든 제품이 아니라 이걸 Hybrid로 섞으면 Monetize가 잘 안될거라는 이야기를 했습니다. 그리고 광고를 못 끼워 넣기 때문에 추가 광고 수익을 잃게 될 거라는 지적도 했고, 마지막으로 가장 중요한 단점

“개발 비용이 더 든다.” ; 더 복잡하게 시스템을 설계해야 하기 때문에…

이 정도로 강연은 마무리 되었습니다. Freemium 모델을 설계하는 방식에 대해서 체계적으로 접근하는 시도가 좋았고, 사내에서 진행중인 프로젝트와 비교해서 어떤 방향으로 마무리할지 판단하는데 도움이 되는 내용이었습니다. Freemium모델 설계에 고민이 많으실텐데요, 이 자료가 도움이 되셨으면 합니다.

by Kay Park

Leave a Reply

Back to top